Новости интернет-рынка и интернет-агентства А25 / Как Roistat увеличил количество заявок в 2 раза для компании по продаже моторного масла (ежемесячный бюджет на рекламу 90 000 рублей)

Как Roistat увеличил количество заявок в 2 раза для компании по продаже моторного масла (ежемесячный бюджет на рекламу 90 000 рублей)

09.072019
630
Как Roistat увеличил количество заявок в 2 раза для компании по продаже моторного масла (ежемесячный бюджет на рекламу 90 000 рублей)

Как Roistat увеличил количество заявок в 2 раза для компании по продаже моторного масла (ежемесячный бюджет на рекламу 90 000 рублей)

О компании

Область деятельности: продажа моторного масла частным и юрлицам.

Регион работы: Российская Федерация, все регионы.

Бюджет на рекламу: 85 975 рублей на начало работы с Roistat, 98 451  руб. через два месяца работы с Roistat.

Как долго работали с сервисом Roistat: начали работу в марте 2018 года, работали с сервисом 2 месяца на момент написания кейса (май 2018 года), продолжают до сих пор. Первый месяц - сбор статистики для формирования гипотез по оптимизации рекламных кампаний. Второй месяц - сбор данных для анализа эффективности выполненных корректировок (на основании гипотез).

Боль клиента: большая доля оффлайн-продаж не давала понимания, какие рекламные каналы работают, а какие конвертируют плохо (45% всех сделок не были привязаны к источнику и поэтому не поддавались анализу).

4 головных боли клиента, и как с ними справился Roistat

Проблема №1 - не понятно, откуда пришел покупатель

Бизнес-процесс магазина работал таким образом, что вся информация по оффлайн-продажам (с продажами в интернет-магазине было проще, все данные автоматически поступали в CRM) забивались в CRM вручную сотрудниками компании, в связи с чем в статистистическом отчете не был отражен источник и было невозможно узнать, какой из рекламных каналов привел покупателя. Если источник неизвестен - сложно анализировать затраты на рекламный источник и видеть полную картину своей маркетинговой стратегии. Вы работаете будто в тумане, на ощупь, с риском принять неверное решение.

Решение данной проблемы, предложенное Roistat, заключалось в добавлении обязательного поля “Источник” применительно к каждой сделке в CRM. Вместо таинственных сделок без опознавательного источника (таких была почти половина всех сделок), у каждого обращения в таблице указывались определенные рекламные каналы из жесткого перечня. Источник сделки менеджер отслеживал либо автоматически (коллтрекинг, спрашивая номер клиента), либо уточняя у человека напрямую в момент обращении номер сделки Roistat в момент звонка или обращения в магазин. Когда менеджерам объяснили, зачем это нужно и почему важно не ставить источник наугад, менеджеры оперативно и осознанно включили это простое действие в свой сценарий работы с каждым клиентом. ВАЖНО: всегда обсуждайте с вашими сотрудниками причины и цели любых изменений в их работе. Это позволяет избежать 

Конкретный список источников лидов сформировал наглядную таблицу с данными, какой источник трафика окупает вложенные инвестиции и какие источники трафика не дают конечных продаж из-за недоработки менеджеров (не доводят клиентов за ручку до факта совершения продажи). А в некоторых сферах этот этап очень важен для совершения покупки. Клиент готов заплатить, но ему нужно помочь.

На изображениях ниже представлена сводка по источникам трафика “до” и “после”. “До” - это период длиною в 1 месяц до того, как сотрудники магазина начали указывать источник в новом поле в каждой сделки, и после нововведения.

«До Roistat»

Источники заявок

«Первые два месяца с Roistat»

Отчет по рекламным каналам

Проблема №2 - Высокий процент пропущенных вызовов

По статистике звонков в сводке Roistat было видно, что многие потенциальные покупатели не смогли дозвониться до менеджеров. Пропущенный звонок - почти всегда загубленная сделка. Даже если менеджер перезвонит позже, потенциальный покупатель может уже купить в другом месте или забыть, что он искал.

Решение

Лучшее решение - внимательно изучить статистику звонков, в данном случае. В отчете Roistat по не отвеченным звонкам (когда менеджеры не успели взять трубку, были заняты общением с другим клиентом или отсутствовали на рабочем месте) график представлен ниже) видно, что преобладающая часть пропущенных звонков регулярно регистрируется утром (в начале рабочего дня, с 9 до 11 часов) и в середине дня во время обеда (с 14 до 15 часов). После изучения статистики компания внесла изменения в график работы операторов по обработке входящих звонков и таким образом увеличила конверсии. Менеджеры стали обрабатывать больше “горячих” сделок.

Отчет по пропущенным звонкам

Проблема №3 - расход рекламного бюджета вхолостую

Неэффективное расходование рекламного бюджета на клики из-за ключевиков, по которым имеются клики и переходы на сайт, но нет реальных обращений. Это одна из самых популярных проблем при ведении контекстной рекламы. И одна из основных причин, почему компании решают вести учет сквозной аналитики.

Решение

Как же была решена эта возникшая ситуация, съедающая рекламный бюджет клиента? Вдумчивым изучением отчетов по рекламе! В Roistat для магазина моторных масел был построен отчет по ключевым запросам. По тем словам, что обращений не приносили (а клики были), ставки были понижены. Результат был приятен - клиент продолжил тратить на рекламу ту же сумму денег, а зарабатывать стал больше.

Отчет по ключевым словам

Проблема №4 - Мало визитов и лидов с РСЯ (особенно в сравнении с рекламными кампаниями в поиске)

Решение

Вы удивитесь, но решение проблемы было снова как на ладони. В сервисе сквозной аналитики Roistat был сформирован keywords отчет для всех объявлений в РСЯ. Важная вводная: ни одного обращения с коммерческих ключей не было (это те запросы, где в запрос включены слова “цена”, “сколько стоит”, “купить”, “заказать”, “стоимость”). При этом такие запросы ощутимо уменьшали охват аудитории в рекламных объявлениях РСЯ, а вместе с этим количество показов и, косвенно, кликов. Если бы входящие обращения (лиды) с таких запросов были, пришлось бы действовать иначе и искать другие слабые места в рекламных кампаниях.

В качестве гипотезы клиент по рекомендации сервиса сквозной аналитики Roistat исключил такие запросы из списка ключевиков. В результате охват целевой аудитории был увеличен и количество обращений по малоконверсионным площадкам стало выше. Итог - рост количества обращений с объявлений в РСЯ, несмотря на удаление коммерческих запросов.

Отчет по ключевым словам в РСЯ

Вот они, итоги работы сквозной аналитики за всего лишь два первых месяца! 


  1. Снизить стоимость лида на 57% (CPL) - успешно выполнено! Снижена c 7800 до 4500 рублей.
  2. Увеличить количество заявок с контекстной рекламы в 2 раза - успешно выполнено!

  3. Снизить стоимость покупки на 49% (CPO) - успешно выполнено! Уменьшена с 9600 до 4700 рублей

  4. Увеличить конверсию продаж в 2 раза - успешно выполнено!


 

Для наглядности таблица с показателями “до” и “после” (результат за первые два месяца работы):

Показатели

До Roistat

Вместе с Roistat

CPL, Руб.

7800

4500

CPO, Руб.

9600

4700

Конверсия в продажу, %

82

95

Продажи

9

21

ROI,%

-92%

7%

Рекомендации по улучшению рекламных кампаний, представленные в этом кейсе, достаточно универсальны и могут быть полезны и для ваших рекламных кампаний! Не сливайте рекламный бюджет, используйте его по максимуму! Roistat сам укажет вам слабые места, требующие внимания. Обладайте полной информацией по вашим источникам трафика, зная, сколько конечной прибыли вам приносит каждый источник! Изучайте, оптимизируйте и зарабатывайте больше.

Активируйте бесплатный тестовый период в Roistat и получите 2000 руб. на свой аккаунт для изучения системы. За 14 дней вы увидите слабые места ваших рекламных кампаний и узнаете, насколько эффективнее может работать ваша реклама.

 

Санкт-Петербург Новорощинская ул., д.4, оф. 1415-1 БЦ "Собрание",
ст. метро Электросила

Москва Волоколамское шоссе, д.1, оф. 016 БЦ "Проектный институт",
ст. метро Сокол

+7 (812) 603-48-25
+7 (495) 120-36-25
Наверх

Форма заказа